“KOBİ’nin İhtiyacı Neyse, Çözümünü Üretiyoruz”

Şubenize gidiyorsunuz. Sektörü­nüze uygun bir çözüm muhak­kak var. Bunun üzerine, firmanı­zın ihtiyacına göre esnek çö­zümler de sunabilirler. Kredi ta­lebinizin yanıtını 5 dakika için­de alabilirsiniz. İhracat ya da ithalatınız için, hem ihtiyaç duyduğunuz tüm konu­larda danışmanlık verilir hem de tüm ban­kacılık ihtiyaçlarınız karşılanır. Ya da nasıl bir ödeme imkanınız varsa, buna göre ödeme planı ve kredi tutarı belirlenebilir. Tüm hesaplarınızı ve işlemlerinizi bu ban­kada toplarsanız, ödüllendirilebilirsiniz. Bu bankanın Perakende Bankacılık satış ekibi çalışanlarının yüzde 40'ı KOBİ Bankacılığı bölümünde çalışıyor. Sizin ihtiyaçlarınızı daha iyi anlamak için eğitimler alı­yor, size odaklanıyor, doğru çözümleri geliştirmek için mesai yapıyorlar.

Yukarıdaki kesit, Finansbank Perakende Pazarlama Koordinatörü Erkin Aydın'ın, KOBİ'ler için geliştirdikleri ürün ve hiz­metler hakkında verdiği bilgilerden ortaya çıkan kısa bir özet... KOBİ Bankacılığı'nın, firmanın ihtiyaçlarına özel hızlı çözümler ve "odaklanma" ile geliştiren bu yaklaşım, her gün büyüyen ve geliştirilen bir ekiple hedefe koşuyor.

2009'da KOBİ kredileri 4,2 milyar TL'yi bu­lan Finansbank, 2010'da bu rakamı yüzde 30 arttırmayı hedefliyor. Sektörün bu segmentteki yüzde 15'lik genel büyüme hedefi ortalaması düşünüldüğünde, pazar payında da önemli bir artış olacağı mu­hakkak. Müşteri adedinde büyüme hedefi ise yüzde 25.

Aydın, KOBİ Bankacılığı'nda Finans­bank'ın yeni yaklaşımlarını, ürün ve çö­zümlerini anlattı.

Finansbank Kobi Bankacılığı, kuruluşun­dan bu yana nasıl bir yol aldı?

Finansbank, Türkiye'de KOBİ Bankacılığı alanında, tartışmasız olarak öncü bir ban­kadır. Bankacılık sektöründe, 2004'de bu bölümü ilk kez "Genel Müdür Yardımcılı­ğı" seviyesinde kuran, 'Türk ekonomisin­de KOBİ'ler önemlidir, biz onlara yönelik faaliyetlerimizi ayrı konumlandırmalıyız' yaklaşımı ile hareket eden, KobiFinans Danışma Merkezi'ni kuran, onlara özel dergi ve portal projelerini ilk kez gelişti­ren, danışmanlık hizmetini başlatan bir yapıdan söz ediyoruz.

Hedefimiz, KOBİ'lere ihtiyaç duydukları bilgi ve danışmanlık hizmetini sürekli olarak sunmak ve gelişmelerine katkıda bulunmaktı. Elbette, bir banka olarak ana amacımız, her ticari kuruluşta olduğu gibi kar etmek. Ancak, bunun yanında, KOBİ'lerin büyümek ve gelişmek için desteğe ihtiya­cı olduğunu da çok iyi biliyoruz. Buna katkı sağlamak için çalışıyoruz. Bu süreç­te, Kobi Bankacılığı bölümündeki arka­daşlarımız da gelişti, uzmanlaştı ve pek çok yeni müşteriye ulaştı... Şu anda KOBİ segmentinde toplam tanımlı müşteri sa­yımız 300.000'in üzerinde. Piyasada 2 milyon civarında tüzel şirket olduğunu düşünürsek, bu kitlenin yüzde 15'i bi­zimle çalışıyor...

Böyle bir büyüklüğe, bu kadar kısa za­manda ulaşmış olmanın sırrı nedir? Farkı nerede yarattınız?

Tek kelime ile ifade etmek istiyorum: Odak! Bankacılıkta odaklanmak ve müşte­rinin ihtiyacını tam olarak, her yönüyle kar­şılayabilmek çok önemlidir. Geçtiğimiz gün­lerde bir pazar araştırma şirketi, KOBİ'le­rin hangi bankayı nasıl tanıdığı ile ilgili bir araştırma yaptı. Bu karşılaştırmada Fi­nansbank, kredi ihtiyaçlarında en rahat, en esnek çalışan banka olma özelliği ile ön plana çıktı. Biz "firmaların dilinden an­layan, ihtiyaçlarına cevap verebilen bir banka" olarak tanımlanıyoruz. Bu çok ö­nemli bir gösterge. Özellikle kriz dönemi­ne baktığımızda, firmalara pozitif yakla­şan, kredi hacmini genişleten bir banka olduk. Bununla birlikte, müşteri ile ilişki­mizi yalnızca "kredi ihtiyaçlarını karşıla­ma" üzerine kurmadık. Onların sektörleri­ne ve faaliyetine özel ürünler de sunduk. Her sektörün dinamikleri farklıdır, bunla­rın üzerinde düşünerek, analiz yaparak, resmin bütününe bakarak, onlarla birlikte mesai yaparak çözümler geliştirdik. Özet­le, herkesin ihtiyacı farklıdır. Biz konuya böyle bakıyoruz. Çözüm ve hizmetlerimi­zi de böyle geliştiriyoruz.

"Odak" yaklaşımınızda başka neler var?

Müşterinin tüm ihtiyaçlarını karşılayabil­mek için yapmanız gereken çok şey var... Örneğin şube tarafında yeterli sayıda çalı­şan bulundurabilmek. Bugün, şubelerimiz­de yalnızca KOBİ'lere hizmet etmek üze­re yaklaşık 1.000 personelimiz çalışıyor. 2010'da da eleman alımında KOBİ tarafına ağırlık veriyoruz. Hedeflerimizi bu yönde oluşturuyoruz. Aynı zamanda, çalışanları­mızı da sürekli eğitimlerle geliştiriyoruz.

Finansbank Kobi Bankacılığı, aynı zaman­da son dönemde önemli bir değişimden geçti...

Herşeyden önce, biz öncelikle kendi mut­fağımızda iyileştirme çalışmaları yaptık. Özellikle şube kadrolarının donanımlarının eğitimlerle artırılması, lokasyonların düzenlenmesi, KOBİ ihtiyacının arttığı böl­gelerdeki ekiplerin güçlendirilmesi gibi ça­lışmalarımız oldu. Ayın zamanda yeni ü­rünler çıkarmaya devam ettik. Bunların önemli bir bölümü, piyasada daha önce ol­mayan ürünlerdi. Örneğin, "Şipşak Kredi" olarak adlandırdığımız önemli bir ürün ge­liştirdik. Bu sistemle KOBİ'lere en az for­malite ile en hızlı krediyi vermeyi hedefli­yoruz. Bu tür ürünler, bankacılık sektö­ründe genellikle uzun ve detaylı süreçlerden oluşur. Bizim ise bu kredi ile mesajımız çok net: Biz bu krediyi gerçekten "şip­şak" veriyoruz. Altyapısı ve diğer süreçleri ile düşünüldüğünde bir gün sürüyor. Ama sonuç olarak, kredi verip vermeyeceğimize 5 dakika içinde karar verebiliyoruz. Müşte­riye çabuk cevap veriyoruz. Bu çok önem­li! "Ben bu işi yapabilecek miyim? Nakit akışımı sağlayabilecek miyim?" gibi soru­ların cevaplarını almak için uzun süre bek­lemek zorunda kalmıyor. Şubeye geliyor, doğrudan müşteri temsilcimiz ile görüşüp, doğru bilgileri verdiği sürece ayın gün için­de ya da ertesi gün cevabım alabiliyor. Bu noktada, bu ürünün belirli sınırları olduğunu da ifade etmek gerekiyor. Sonuç ola­rak bakarsak, bu bizim en önemli adımla­rımızdan biriydi. 2010'da da ayın alanda çalışmaya devam ediyoruz.

Peki, bir KOBİ neden Finansbank ile çalışmalı diye sorarsak, yanıtınız ne olur?

Sektörde 2009 yılında yapılan bir araştır­maya göre KOBİ'ler Finansbank'ı krediler alanında en rahat çalıştıkları banka olarak adlandırıyorlar. Bu sonuca tesadüfen ulaş­madık. Çünkü müşteri için zorluk değil, çözüm üretiyoruz. İhtiyaçlarına yanıt veri­yoruz. Bence bunun üzerine çok fazla şey söylemeye gerek yok... Finansbank, müş­terisinin ihtiyacını görüp, bürokratik aşa­maları azaltarak, hızlı yol alan bir banka... Bunun yanında, ürün ve hizmet portföyü en geniş bankalardan birisiyiz. Dolayısıyla bize "Ben başka bir bankayla şu çalışmayı yapıyorum, neden sizde yok?' gibi sorular sorulmuyor. Hepsi ve daha fazlası, bizde var. En kısa zamanda, sonuca ulaşıyorlar.

Yeni dönemde sektörel paketlere yaklaşı­mınız nasıl?

Biz "paket ürün" üreterek, yalnızca müş­teriye bir öneride bulunmuş olmak için hareket etmiyoruz… Bu tür çalışmalar fazlasıyla pazarlama yapmış olmak için yapılıyor. Biz daha çok "ayağı yere sağlam basan" çalışmalar yapmak istiyoruz. He­defimiz, müşterilerimizin, sektörleri ne­deniyle farklı bir ihtiyaçları varsa, buna cevap vermek... Her sektöre 5 tane aynı ürünü koyup, X, Y, Z paketi derseniz, bu­nun pek anlamı olmaz. Örneğin, çok faz­la ihracat-ithalat yapan bir sektörse pake­tin içindeki dış ticaret ürünlerinin sayısı artmalı. Nakit akışında çok farklı hareketleri olan bir sektörse buna uygun ürünle­ri içermeli… Bizim geliştirdiğimiz ürün paketleri de bu özellikleri taşıyor. 2009'da bu yönde iyileştirme çalışmaları yaptık, yapmaya da devam edeceğiz. Özetle müş­teri geldiğinde yalnızca sektörü ile değerlendirilmemeli. Bir firma üretici olduğu için, yalnızca o sektörün paketini almak zorunda kalmamalı. Aylık ödeyebileceği kredi taksitlerine göre ürün sunulmalı, ona göre paket oluşturulmalı...

Başka bir ifadeyle kişiye özel?

Evet, müşteriyi doğru tanımak, ihtiyacını anlamak ve ona göre çözümler vererek destek olmak! Hedefimiz bu. Bu noktada, yalnızca Finansbank olarak değil, Finans­bank Grubu şirketleri olarak da hizmet vermek istiyoruz. 2010'da üzerinde dur­duğumuz çalışmalardan biri de bu olacak.

Tüm Türkiye ve şubeler için mi konuşu­yorsunuz?

Evet, bütün Türkiye... 52 ilde olan bir ban­kayız ve bu sayı artacak. 'Yalnızca Gazi­antep'te büyüyelim ama Diyarbakır'ı dü­şünmeyelim' vb. yaklaşımlarla ilerlemiyo­ruz. Her lokasyonu, potansiyeli görmeyi ve pazar payını arttırmayı hedefliyoruz. KOBİ, bizim için 'her il' demek... Türki­ye'nin her yeri KOBİ... Onlar neredeyse biz de oradayız.