Biliyor musunuz?

KOBİ’lerden öğrenecek çok şey var!

…Birkaç gündür, her sabah, aynı saatte otoparka gelip, arabadan çıkmadan önce dikiz aynasının önünde aceleyle ve telaşla makyajını yapan genç kadına, hızlı hızlı yürürken sordu: “Afedersiniz Zeynep Hanım, sanırım dün öğle yemeği arasında kuaföre yetişmek için çok yoruldunuz. Bakın, 100 metre ileride, sola döndüğünüzde, çok iyi bir yer var. Biz de kendilerini tanırız, güvenebilirsiniz. İsterseniz, oraya gidebilirsiniz, fiyatları da iyidir. Böyle bir programınız olduğunda siz bana söyleyin, ben kendilerine söylerim, istediğiniz saatte hazır olsunlar.” Pazarlama departmanında çalışan kadın, hayretler içinde gülümseyerek baktı, içinden; ‘Bu adam, gerçek bir CRM ya da çapraz satış yapıyor, keşke benim ekibimde olsaydı” diye geçirdi…

… Akdeniz’de sıcak bir akşam… Şık bir otelin, büyük salonunda, özel bir davet… Avrupa’ya domates ihraç ederek hızlı büyümüş bir aile şirketinin 2’inci kuşak temsilcileri, o gün farklı bir gece yaşıyor, başarılarını kutluyorlar. İlerleyen saatlerde, İstanbul’dan gelen profesyonellerle derin bir sohbet başlıyor. Derken, bir yönetim danışmanlık şirketinin temsilcisi merak ediyor: ‘Organizasyon yapısını nasıl kurdunuz? Hızlı büyürken, şirketi nasıl yönetiyorsunuz?’ Grubun lideri olduğu ağırbaşlı duruşundan da belli olan aile temsilcisi, hiç düşünmeden yanıt veriyor: ‘Adana bölgesinin başına büyük amcamın oğlu, İzmir’e ortanca amcamın oğlu, Antalya’ya ise küçük amcamın oğlu geçti.’ Soruyu soran danışman, içinden; ‘Yönetim modellerini, nasıl başardıklarını incelemekte fayda var’ diye geçiriyor…

Genç kız, piyasaya henüz giriş yapmış yeni bir aksesuar markasının bir alışveriş merkezinde açtığı standı gördü. Neler var diye merak edip, isteksizce, ürünlere göz gezdirmeye başladı. Bir elinde telefon, arkadaşıyla günün programını yaparken, diğer eliyle deri bileklikleri alıp, malzemesini incelemeye başladı. Telefondaki arkadaşı kapatmak istemiyor, ama aynı zamanda satış danışmanına da bir şeyler sormaya çalışıyordu. Derken, arada, ‘Çok güzelmiş ama keşke pembesi olsaydı’ diyerek konuşmasına devam etti. Belli ki telefonla konuşarak yoluna devam edecekti. Satıcı ‘Yapabiliriz, neden olmasın, bakın benim kolumdaki de pembe’’ dedi. Kız durdu, arkadaşına ‘Sonra arayacağım’ dedi ve ilgili bir şekilde onu dinlemeye başladı. ‘Yaparız ama yarın evinize teslim etsek olur mu?’ derken, yüzünde tatlı bir tebessüm beliren satıcıyı geri çevirmek çok zordu. Kız,’Tamam, o zaman ödemesini yapayım’ dediğinde ‘Hayır, gerek yok, ürün geldiğinde ödersiniz’ yanıtını alınca çok şaşırdı. Akşamüstü telefonu çaldı, ürünü kaçta teslim almak istediği soruldu. Ertesi gün, tam istediği saatte gelen ürünün yanında bir de hediyesi vardı. Hediyeyi kız kardeşi aldı ve aynı gün, yeni bir bileklik almak için standın yolunu tuttu.

Genç kız içinden ‘Büyük mağazalar neden böyle davranmıyor’ diye geçirdi, bundan sonra oradan daha sık alışveriş yapmaya karar verdi.

Piyasaya henüz girdikleri yıllardı. Birkaç kişilik bir ekiple her işe yetişmeye çalışıyorlardı. Şirketin kurucusu, tasarıma, üretime, iş geliştirmeye, müşteri ilişkilerine, satışa ve finansmana bakıyordu. Aslında işin önü-arkası, sağı-solu, ondan ve ortağından ibaret sayılırdı. Önemli bir şirketin CEO’luğunu bırakarak, ülkesine dönmeyi tercih etmişti. Halinden memnundu. Ürünlerini kendileri üretiyor, sonra da Anadolu’ya çıkıp, küçük mağazalara giderek, bayii sayısını arttırmaya çalışıyorlardı. Rekabet serti, onlar da kar marjlarını yüksek tutarak bayileri kazanmaya çalışıyordu. Sonra bir gün, yeni bir bayii aradı ve bir başkasının, daha az kar ederek, ürünü kendisinden daha ucuza sattığını söyledi. Haksız rekabetten şikayetçiydi. Bunu çözmeleri gerekiyordu… Akıllarına bir fikir geldi. Çok küçük bir ekibe, sınırlı bütçelere sahip olmalarına rağmen, ‘’ürün polisleri” adını taşıyan bir bölüm kurdular. Polisler, Anadolu’yu gezdi, ürünü fiyatının altında satan bayileri tespit etti, standardizasyon sağladı. Hikaye kulaktan kulağa yayıldı. Şirketin bayii sayısı kısa zamanda binlere ulaştı…

Rakip yabancı şirketin yöneticisi, İstanbul’daki şık ofisinde her gün içinden ‘Anadolu’ya biz neden ürün satamıyoruz?’ diye sordu. Ekibinden araştırma istedi. Nedenini öğrendiğinde ise çok geçti, derken ofis kapatıldı, o da ülkesine geri döndü.

Bu öyküler, size tanıdık geliyor mu? Yoksa her gün yaşadıklarınıza mı benziyor? Evet, her biri, gerçek hayattan, Türkiye’den birer kesit… Artık, her sayıda, bu köşede, sizlere, KOBİ’lere özel olarak, satıralarını okumak niyetindeyim… Bu sayıda ise, ilk iletişimi kurarken, gerçek öykülerle dikkat çekmek istediğim nokta ise şuydu: Evet, Türkiye’deki KOBİ’lerin gelişmek için değişmeye ihtiyacı var. AR-GE, pazarlama, insan kaynakları, teknoloji ve daha birçok alanda, yapılması gereken pek çok şey var… Ama madalyonun diğer tarafında, KOBİ’ler, birçok konuda, birçok profesyonel işletmenin henüz başaramadığı pek çok şeyi, pratikte çoktan aşmış durumda… Onlardan öğrenilmesi gereken çok şey var… Bence konuya gelin, bir de buradan bakalım…